Ayer, paseando por la ciudad, me detuve frente a una librería antigua, de esas que parecen congeladas en el tiempo, pero que guardan muchos años de historia y conocimiento.
Y, mientras observaba esa reliquia del pasado, no pude evitar reflexionar sobre lo diferente que era montar un negocio en el siglo XIX comparado con hoy.
En aquella época, si querías poner una librería, no había atajos: tenías que montarla desde cero. Con su local, sus libros, su personal y, por supuesto, sus gastos fijos. No era algo que pudieras hacer a medias o sin asumir riesgos.
Sin embargo, en el siglo XXI, desarrollar un proyecto empresarial requiere de algunos pasos parecidos pero otros de muy diferentes.
Y dependiendo de lo grande que sea el proyecto es imprescindible disponer de un buen equipo comercial.
Aquí te contamos cómo lograrlo y qué herramientas pueden ayudarte.
Un equipo comercial en el siglo XXI necesita más que solo contratar personal y esperar que los resultados lleguen con unos objetivos fijos
La diferencia está en que hoy tenemos una ventaja clave: las herramientas tecnológicas que nos permiten ajustar, medir y mejorar el rendimiento de los equipos de ventas a diario, con muchos menos costes y menor riesgo que antiguamente..
Hoy un líder de ventas necesita comprender profundamente a su equipo y optimizar cada interacción para asegurarse de que las ventas sean más efectivas y los clientes mejor atendidos.
¿Cómo construir un equipo comercial exitoso en el siglo XXI?
Crear un equipo comercial eficiente hoy es un proceso que combina habilidades humanas con el apoyo de tecnología. Aquí te compartimos algunos pasos fundamentales:
a) Definir el perfil adecuado del equipo
Al igual que seleccionar los libros adecuados para una librería, definir el perfil ideal de los comerciales es el primer paso. ¿Qué habilidades necesitan para tener éxito? Sobre todo las soft skills, tratándose de comerciales ¿Qué experiencia deben aportar? Tener claridad sobre esto desde el inicio permitirá construir una base sólida.
b) Entrenamiento y desarrollo constante
Una librería no se llena de libros una sola vez, ni un equipo de ventas se entrena una sola vez. El desarrollo continuo es clave para mantener a los vendedores actualizados para nuevas necesidades, cambios en el mercado, nuevos competidores o cambios en la legislación, por poner algunos ejemplos de cosas que pueden suceder.
c) Medir, ajustar, mejorar
Así como un buen librero monitorea qué libros se venden y cuáles no, en el mundo de las ventas es relevante medir el rendimiento de cada miembro del equipo.
Gracias a las herramientas modernas de análisis y CRM, podemos obtener datos en tiempo real, identificar áreas de mejora y ajustar las estrategias de ventas en consecuencia.
Herramientas tecnológicas que pueden mejorar tu equipo comercial todos los días
Hoy en día, no necesitamos depender únicamente de la intuición para mejorar un equipo de ventas. Existen diversas herramientas tecnológicas que pueden ayudarte a optimizar y automatizar procesos clave, logrando mejoras continuas:
a) CRM (Customer Relationship Management)
Un CRM te ayuda a gestionar todas las interacciones con clientes y prospectos, hacer seguimiento de oportunidades y mantener toda la información organizada en un solo lugar. Herramientas como Salesforce o HubSpot permiten no solo gestionar contactos, sino también automatizar tareas repetitivas, lo que da más tiempo a tu equipo para enfocarse en vender.
b) Plataformas digitales de aprendizaje y simulación de ventas con IA
Una solución como Lernmi permite entrenar a tu equipo comercial mediante simulaciones de escenarios reales, ofreciendo feedback personalizado desarrollado con IA. Esto permite desarrollar las soft skills y preparar los comerciales para adaptarse mejor a las nuevas necesidades tanto de los clientes como de la compañía.
c) Herramientas de análisis de rendimiento
Con soluciones como Ringover, puedes analizar las llamadas y reuniones de ventas, identificar patrones de éxito y áreas de mejora, y obtener recomendaciones basadas en datos para mejorar el rendimiento del equipo.
d) Automatización de marketing y ventas
Plataformas como Genesis.AI permiten automatizar seguimientos y comunicaciones, lo que asegura que tu equipo de ventas pueda centrarse en tareas de mayor valor, como las negociaciones y el cierre de ventas.
La clave del éxito: Una combinación de tecnología y humanidad
Se trata de combinar esas herramientas con un enfoque humano, que valore el desarrollo continuo, el aprendizaje y la capacidad de adaptarse a un entorno en constante cambio.
Innovar es clave, pero las bases no cambian
Así como esa librería ha resistido el paso del tiempo adaptándose a su entorno sin perder su esencia, tu equipo de ventas siempre puede prosperar si está equipado con las herramientas correctas, una mentalidad de mejora constante y adaptación y sobre todo disponer del apoyo del mejor liderazgo.
